Головна
Головна >
Маркетинг, реклама і торгівля >
Промисловий маркетинг >
« Попередня Наступна »
Фредерік Уебстер. Основи промислового маркетингу. - М.: Видавничий Дім Гребеннікова,. - 416 с., 2005 - перейти до змісту підручника

Торг

Ведення торгу припускає, що обидві сторони-учасниці процесу взаємозалежні і що, співпрацюючи і конкуруючи, вони можуть визначати як загальну цінність результатів співпраці, так і спосіб розподілу цієї цінності. Торг - це стратегічна взаємодія, орієнтоване на досягнення мети, взаємозалежне поводження двох або більше сторін, яке передбачає, що вибір кожної залежить від її оцінки дій іншої сторони. Теорія торгу проводить відмінність між ситуаціями, коли учасники діють раціонально, і ситуаціями, коли дії сторін є нераціональними.
Проте теорія торгу не отримала широкого розповсюдження в повсякденній практиці промислових компаній [23, с. 408].

До моделей торгу в промисловому маркетингу часто відносять особливий випадок конкурентних торгів, де ціна виступає ключової стратегічної змінної. Але цей вид торгів дійсно особливий, тому що крім ціни для покупця можуть бути важливі і багато інших змінні. У попередньому розділі, обговорюючи стратегії закупівель, ми з'ясували, що надійність джерела часто виявляється набагато важливіше ціни, а розгляд ситуацій закупівлі та їх впливу на взаємодію покупця і продавця показало, що невизначеність при здійсненні угоди може змістити фокус уваги з ціни на доставку і надійність.

Базова передумова в моделях торгу - дійові особи можуть співпрацювати заради отримання взаємної вигоди, хоча співпраця і не максимізує цінність результатів ні для однієї зі сторін. Ця передумова актуальна в більшості ситуацій промислового маркетингу. Продавець і покупець можуть вступити у співпрацю і збільшити загальну цінність угоди для них обох або відмовитися від співпраці і спробувати максимізувати цінність самостійно. З теоретичної точки зору, взаємодія продавця і покупця можна охарактеризувати як гру двох осіб з ненульовою сумою.

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =
  1. Традиціоналізм і модернізація: Політична антропологія має велике значення для розуміння
    Традиціоналізм і модернізація: Політична антропологія має велике значення для розуміння політичних процесів в суспільствах, які зазнали колоніальному впливу. Як правило, вивчення трансформації політичної культури колоніальних і постколоніальних обшества осмислювалось
  2. 1.4. Традиції в історії правової думки: У юридичній науці можна виділити дві основні традиції в
    1.4. Традиції в історії правової думки: У юридичній науці можна виділити дві основні традиції в правопонимании. Одна з них - етатистська (від французького слова «етат» - що в перекладі означає «держава»), інша - ліберальна (від лат. Liberal - «вільний»). У соціумі, де
  3. § 4. Товаророзпорядчі документи (варант, заставна,
    § 4. Товаророзпорядчі документи (варант, заставна, коносамент, накладна, просте свідоцтво товарного складу): Агарков М.М. Дублікат накладної / / Основні питання залізничного права. М., 1925. С. 229 - 262. Бенсон Д., Уайтхед Дж. Транспорт і доставка вантажів. М., 1990. С. 236 - 255. Бунге Н.Х. Товарні склади і варанти. Київ, 1871. Вальтер Ф. Варрант / /
  4. Товарне виробництво - вихідний пункт виникнення і загальна риса
    Товарне виробництво - вихідний пункт виникнення і загальна риса капіталізму.: Капіталістичний спосіб виробництва, що прийшов на зміну феодальному способу виробництва, заснований на експлуатації класу найманих робітників класом капіталістів. Щоб зрозуміти сутність капіталістичного способу виробництва, необхідно перш за все
  5. ПРО ТОВАРИ, ввезених з освітньою, науковою чи культурною метою
    ПРО ТОВАРИ, ввезених з освітньою, науковою чи культурною метою: Глава I. Визначення Стаття 1 У рамках застосування даного додатку наведені нижче терміни мають такі значення: a) «товари, які ввозяться для освітніх, наукових чи культурних цілей» - наукове і навчальне обладнання, обладнання для
  6. ТОРГ ПРИ УКЛАДАННІ КОЛЛЛЕКТІВНИХ ДОГОВОРІВ.: Найбільш поширеним використанням монопольної влади зі
    ТОРГ ПРИ УКЛАДАННІ КОЛЛЛЕКТІВНИХ ДОГОВОРІВ.: Найбільш поширеним використанням монопольної влади з боку профспілок є можливість підвищувати оплату праці при укладенні колективного договору. Це змушує самих роботодавців обмежувати пропозицію праці, наймаючи менше
  7. Торгові марки - власність споживачів: Основним постулатом моделі ПКТМ вважається повна залежність сили
    Торговельні марки - власність споживачів: Основним постулатом моделі ПКТМ вважається повна залежність сили бренду від думок, відчуттів і дій споживачів. Зокрема, найсильнішими вважаються торгові марки з глибокою прихильністю споживачів. Прихильні споживачі
  8. ТОРГІВЛЯ ЧЕРЕЗ ТИХИЙ ОКЕАН: Конфлікт через проблеми рабства обмежив подальшу експансію на
    ТОРГІВЛЯ ЧЕРЕЗ ТИХИЙ ОКЕАН: Конфлікт через проблеми рабства обмежив подальшу експансію на північ і південь. Однак до моменту закінчення Громадянської війни в 1865 році Вільям Сьюард, держсекретар президента Авраама Лінкольна, поглибив уявлення про подальшу експансію, яка
© 2014-2022  rua.pp.ua