Головна |
« Попередня | Наступна » | |
Торг |
||
До моделей торгу в промисловому маркетингу часто відносять особливий випадок конкурентних торгів, де ціна виступає ключової стратегічної змінної. Але цей вид торгів дійсно особливий, тому що крім ціни для покупця можуть бути важливі і багато інших змінні. У попередньому розділі, обговорюючи стратегії закупівель, ми з'ясували, що надійність джерела часто виявляється набагато важливіше ціни, а розгляд ситуацій закупівлі та їх впливу на взаємодію покупця і продавця показало, що невизначеність при здійсненні угоди може змістити фокус уваги з ціни на доставку і надійність. Базова передумова в моделях торгу - дійові особи можуть співпрацювати заради отримання взаємної вигоди, хоча співпраця і не максимізує цінність результатів ні для однієї зі сторін. Ця передумова актуальна в більшості ситуацій промислового маркетингу. Продавець і покупець можуть вступити у співпрацю і збільшити загальну цінність угоди для них обох або відмовитися від співпраці і спробувати максимізувати цінність самостійно. З теоретичної точки зору, взаємодія продавця і покупця можна охарактеризувати як гру двох осіб з ненульовою сумою.
|
||
« Попередня | Наступна » | |
|