Головна
Головна >
Маркетинг, реклама і торгівля >
Промисловий маркетинг >
« Попередня Наступна »
Фредерік Уебстер. Основи промислового маркетингу. - М.: Видавничий Дім Гребеннікова,. - 416 с., 2005 - перейти до змісту підручника

Роль торгових представників виробника

У компаній, які співпрацюють з промисловими дистриб'юторами, повинні бути в штаті також і свої власні польові продавці. Представники виробника можуть сприяти створенню ринкового попиту на нові або вже відомі продукти, проте вони не дуже добре підходять для управління відносинами з дистриб'юторами. Зазвичай основною функцією торгового представника являє-ся отримання і обробка замовлень від дистриб'ютора і його підтримка. Вони часто проводять зустрічі з клієнтами разом з торговими представниками дистриб'юторів, особливо коли мова йде про технічне обслуговування. В інших випадках торговий представник виробника відповідає за підтримання контактів з клієнтами та забезпечення замовлень, а дистриб'ютор - за фізичну дистрибуцію продукції.

Досить часто торговий представник виробника відповідає як за роботу з більшістю клієнтів (разом з дистриб'ютором), так і за пряме обслуговування великих клієнтів.

Проаналізувавши численні маркетингові стратегії, що використовуються промисловими виробниками, можна прийти до висновку, що існує кілька основних функцій дистриб'ютора, які в різній мірі, в залежності від ринкових умов виробника, характеризують роль промислового дистриб'ютора в маркетинговій стратегії виробника . Ці функції такі:

(1) забезпечувати охоплення ринку і доступність продукту; (2)

розвивати ринки і шукати нових клієнтів, (3)

надавати клієнтам технічні консультації та обслуговування продукту; (4)

надавати інформацію про ринок.

Охоплення ринку і доступність продукту

Основним обов'язком промислового дистриб'ютора завжди була підтримка відносин з існуючими та потенційними клієнтами, забезпечення доступності продукту, а також основні послуги підтримки (наприклад, доставка , кредитування або технічні консультації) - максимально швидко, але і максимально економічно.

У деяких випадках, коли йдеться про поширення шліфувальних матеріалів, охоплення ринку та забезпечення доступності продукту вимагають присутності кількох сотень дистриб'юторів широкого профілю. В інших випадках, наприклад, при просуванні гідравлічного обладнання, необхідний охоплення ринку і доступність продукту можуть забезпечити 25-30 дистриб'юторів. Кількість дистриб'юторів, необхідне для охоплення ринку та забезпечення доступності обладнання, залежить від кількох факторів, і насамперед від наступних:?

Загальний потенціал і географічна концентрація ринку;?

Частка ринку виробника і інтенсивність конкуренції;?

Періодичність закупівель та характер продукту (MRO-або ОЕМ-продукт);?

Ймовірність того, що перебої в доступності продукту викличуть перебої у виробничому процесі клієнта;?

Обсяг технічних знань, необхідних для продажу або обслуговування продукту;?

Ступінь диференціації продукту, що визначає, наскільки негайна доступність продукту важлива з точки зору конкурентної переваги.

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =
  1. § 7.4. Російська державність: феноменологія відчуження
    § 7.4. Російська державність: феноменологія відчуження: Відчуження - супутник суспільства на всьому шляху його існування, яка характеризується поділом праці. Відчуження, отже, - ознака всякого розчленованого суспільства і в цьому контексті поки що неминучий фактор прогресу. Без нього немає
  2. 2. Російська Федерація, суб'єкти РФ і муніципальні освіти як
    2. Російська Федерація, суб'єкти РФ і муніципальні освіти як суб'єкти інформаційного права: Російська Федерація, суб'єкти РФ, муніципальні освіти володіють тільки інформаційної правоздатністю, тобто вони є суб'єктами права, але вони не можуть бути суб'єктами інформаційних правовідносин, так як реалізують їх права і
  3. РОСІЙСЬКА ФЕДЕРАЦІЯ ЗАКОН Про політичні партії
    РОСІЙСЬКА ФЕДЕРАЦІЯ ЗАКОН Про політичні партії: (в ред. Федеральних законів від 21.03.2002 N 31-ФЗ, від 25.07.2002 N 112-ФЗ, від 23.06.2003 N 85-ФЗ, від 08.12.2003 N 169-ФЗ, від 20.12.2004 N 168-ФЗ, від 28.12.2004 N 183-ФЗ, від 21.07.2005 N 93-ФЗ, від 31.12.2005 N 202-ФЗ, від 12.07.2006 N 106-ФЗ, від
  4. Глава 8 РОСІЯ У ВЕК ІНТЕРНЕТУ: У Росії проблема формування інформаційного суспільства
    Глава 8 РОСІЯ У ВЕК ІНТЕРНЕТУ: У Росії проблема формування інформаційного суспільства розглядається зараз як необхідна умова для сталого розвитку країни, її повноцінної інтеграції у світову економіку. Слід визнати, на жаль, що Росія на сьогоднішній день
  5. 6. Росія »Османська імперія і Кримське ханство в 1667-1672 роках.
    6. Росія »Османська імперія і Кримське ханство в 1667-1672 роках. Російсько-турецька війна. Вічний мир 1686 року: Андрусівське перемир'я передбачало два варіанти розвитку відносин з Османською імперією: 1. Підтримання мирних відносин і по можливості приєднання Туреччини та Криму до Андрусівським договором (мирний відмова від їх домаганні на українські і
  6. Глава 15. Росія: Зародження державності і феодальних відносин у східних
    Глава 15. Росія: Зародження державності і феодальних відносин у східних слов'ян Період ГХ-ХП в. характеризується формуванням державності у східних слов'ян і зародженням феодальних відносин. Згідно з археологічними і письмовим пам'ятників в УШ-1Х
  7. § 4.1. Романо-германська (континентальна) правова сім'я
    § 4.1. Романо-германська (континентальна) правова сім'я: До романо-германської сім'ї відносяться правові системи, що виникають спочатку в континентальній Європі на основі давньоримського права, а також канонічних і місцевих правових звичаїв. Вони ніби продовжують римське право, є результатом його
  8. Роль винагороди у системі управління персоналом
    Роль винагороди в системі управління персоналом: Ефективне управління неможливе без розуміння мотивів і потреб людини, без правильного використання стимулів до праці. Чому в одних умовах люди працюють з інтересом і задоволенням, а інші постійно незадоволені? В управлінні
© 2014-2022  rua.pp.ua