Головна |
« Попередня | Наступна » | |
Роль торгових представників виробника |
||
У компаній, які співпрацюють з промисловими дистриб'юторами, повинні бути в штаті також і свої власні польові продавці. Представники виробника можуть сприяти створенню ринкового попиту на нові або вже відомі продукти, проте вони не дуже добре підходять для управління відносинами з дистриб'юторами. Зазвичай основною функцією торгового представника являє-ся отримання і обробка замовлень від дистриб'ютора і його підтримка. Вони часто проводять зустрічі з клієнтами разом з торговими представниками дистриб'юторів, особливо коли мова йде про технічне обслуговування. В інших випадках торговий представник виробника відповідає за підтримання контактів з клієнтами та забезпечення замовлень, а дистриб'ютор - за фізичну дистрибуцію продукції. Проаналізувавши численні маркетингові стратегії, що використовуються промисловими виробниками, можна прийти до висновку, що існує кілька основних функцій дистриб'ютора, які в різній мірі, в залежності від ринкових умов виробника, характеризують роль промислового дистриб'ютора в маркетинговій стратегії виробника . Ці функції такі: (1) забезпечувати охоплення ринку і доступність продукту; (2) розвивати ринки і шукати нових клієнтів, (3) надавати клієнтам технічні консультації та обслуговування продукту; (4) надавати інформацію про ринок. Охоплення ринку і доступність продукту Основним обов'язком промислового дистриб'ютора завжди була підтримка відносин з існуючими та потенційними клієнтами, забезпечення доступності продукту, а також основні послуги підтримки (наприклад, доставка , кредитування або технічні консультації) - максимально швидко, але і максимально економічно. У деяких випадках, коли йдеться про поширення шліфувальних матеріалів, охоплення ринку та забезпечення доступності продукту вимагають присутності кількох сотень дистриб'юторів широкого профілю. В інших випадках, наприклад, при просуванні гідравлічного обладнання, необхідний охоплення ринку і доступність продукту можуть забезпечити 25-30 дистриб'юторів. Кількість дистриб'юторів, необхідне для охоплення ринку та забезпечення доступності обладнання, залежить від кількох факторів, і насамперед від наступних:? Загальний потенціал і географічна концентрація ринку;? Частка ринку виробника і інтенсивність конкуренції;? Періодичність закупівель та характер продукту (MRO-або ОЕМ-продукт);? Ймовірність того, що перебої в доступності продукту викличуть перебої у виробничому процесі клієнта;? Обсяг технічних знань, необхідних для продажу або обслуговування продукту;? Ступінь диференціації продукту, що визначає, наскільки негайна доступність продукту важлива з точки зору конкурентної переваги. |
||
« Попередня | Наступна » | |
|