Головна |
« Попередня | Наступна » | |
Прогнозування збуту |
||
метод думок журі керуючих; - метод сукупних думок працівників збуту; - метод очікуваних запитів споживачів; - математичні методи; - дедуктивний метод. Метод думок журі керуючих заснований на інтуїції вищих адміністраторів організації, чиї думки з приводу майбутнього збуту розглядаються президентом компанії, подальше думка якого приймається за істину. Це найбільш старий і простий метод складання прогнозів майбутніх обсягів продажів. У своєму найгіршому варіанті він перетворюється на групову здогадку, а в найкращому - являє собою детальний аналіз, що проводиться досвідченими адміністраторами, ретельно вивчили найважливіші фактори, що впливають на збут продукції їхньої фірми. Основними перевагами цього методу є: 1) доступність і простота, 2) поєднання досвіду та оцінки фактів, 3) необхідність висловлювати свою думку з питань збуту змушує вищих адміністраторів, що відповідають за різні ділянки роботи фірми, по-перше, ретельно готувати відповідну інформацію, використовуючи дані своєї ділянки діяльності, а, по-друге, співставляти свою діяльність з обсягами продажів. Основними недоліками методу є: 1) прогнози можуть грунтуватися на припущеннях, а не на фактах і їх аналізі; 2) усереднення думок зменшує відповідальність за ретельність підготовки прогнозу. Метод сукупних думок працівників збуту заснований на переконанні, що ринок найкраще знають ті, хто безпосередньо на ньому працює, тобто працівники збуту і керівники відповідних підрозділів. Він є найбільш часто вживаним методом прогнозування збуту. Основними перевагами цього методу є: 1) прогноз здійснюється тими, завдяки кому він повинен виправдатися; 2) завдяки широкій вибірці загальний прогноз набуває певну надійність. Основними недоліками методу є: 1) оскільки, як правило, працівники збуту зазвичай бувають не в курсі основних соціальних, політичних і економічних тенденцій розвитку суспільства, то вони не можуть давати надійні довгострокові прогнози; 2) працівники збуту можуть бути схильні: - по-перше, до зайвого оптимізму, якщо вони впевнені, що завдяки їх прогнозами збільшаться їх представницькі витрати, витрати фірми на рекламу та інше; - по-друге, до зайвого песимізму, якщо вони переконані, що наслідком прогнозу зростання продажів буде збільшення встановлених фірмою норм продажів. Метод очікуваних запитів споживачів заснований на думці споживачів про свої майбутні покупках. Є найбільш ефективним при прогнозуванні продажів нових товарів. Основною перевагою цього методу є високий ступінь надійності прогнозу при досить широкої вибірці і схильності споживачі до співпраці. Основними недоліками методу є: 1) висока вартість; 2) повна безвідповідальність споживачів за результати прогнозу. Математичні методи прогнозування збуту м розділити на 3 гр: 1. Екстраполювання, яке засноване на становищі, що "минуле є прологом майбутнього". При його застосуванні на підставі даних про обсяги продажів за минулий період в натуральних або вартісних показниках робиться прогноз з використанням екстраполяційних методів, сутність яких полягає в обчисленні значення величини x = x (tn), де t - час, якщо відомі значення величин х = х (t1), ..., x = x (tn-1). 2. Кореляційний аналіз, заснований на вимірюванні залежності між обсягом продажу фірми і яким-небудь іншим (чи іншими) факторами. Звичайно як таких факторів береться будь загальнонаціональний показник, прогнозований з досить високим ступенем точності (валовий нац-ий продукт, нац-ий дохід та ін.) 3. Математичне моделювання, яке полягає в устан-ії строгих математичних залежностей (у вигляді формул) м \ у об'ємом продажів і поруч др, бажано незалежних від деят-сти фірми змінних. Основною перевагою цього методу є висока надійність за умови точності вхідної інформації. Основними недоліками методу є: 1) необхідність залучення висококваліфікованих фахівців і проведення наукових досліджень обумовлює їх високу вартість; 2) не завжди є дані, що дозволяють встановити кореляційні або математичні залежності, а також застосувати апарат екстракопірованія з необхідною точністю; 3) істотні, швидкоплинні зміни зовнішнього середовища, які можуть серйозно відбитися на рівні обсягу продажів, практично не уловлюються математичними методами, але можуть бути легко визначені людьми, які займаються прогнозуванням збуту. Дедуктивний метод заснований на здорових міркуваннях і умінні робити логічні висновки людей, що займаються прогнозуванням. Сама дедукція являє собою спосіб міркування, при якому нове положення виводиться суто логічним шляхом від загальних положень до приватних висновків. Таким чином, дедуктивний метод полягає в аналізі загальної поточної ситуації та з'ясуванні положення зі збутом, на основі яких з використанням дедуктивного аналізу і суб'єктивних суджень робиться висновок про майбутнє обсязі продажів. Використовується цей метод тільки як доповнення до інших більш точних методів як засіб їх перевірки.
|
||
« Попередня | Наступна » | |
|