Головна
Event-менеджмент / Адміністративний менеджмент / Бренд-менеджмент / Інноваційний менеджмент / Інформаційний менеджмент / Контролінг / Лідерство / Менеджмент в галузі / Менеджмент ресторанного та готельного бізнесу / Менеджмент (іспит) / Організаційна поведінка / Організація виробництва / Основи менеджменту / Практика з менеджменту / Виробничий менеджмент / Ризик-менеджмент / Стратегічний менеджмент / Теорія управління / Управління організацією / Управління персоналом / Управління проектами / Управлінські рішення
Головна >
Менеджмент >
Основи менеджменту >
« Попередня Наступна »
Конспект лекцій. Основи менеджменту., 2012 - перейти до змісту підручника

Прогнозування збуту

Одним з найважливіших прогнозів, який обов'язково робить підприємство - це прогноз майбутнього обсягу продажів або надання послуг. На нього значною мірою спираються плани освоєння нових виробів, виробництва та фінансування. Володіючи прогнозом майбутнього обсягу продажів на досить тривалий період, керівник підприємства виявляється в змозі успішно передбачати рух фінансів і розміри очікуваного прибутку. В якості основних методів такого прогнозування можна назвати [4]: -

метод думок журі керуючих; -

метод сукупних думок працівників збуту; -

метод очікуваних запитів споживачів; -

математичні методи; -

дедуктивний метод.

Метод думок журі керуючих заснований на інтуїції вищих адміністраторів організації, чиї думки з приводу майбутнього збуту розглядаються президентом компанії, подальше думка якого приймається за істину. Це найбільш старий і простий метод складання прогнозів майбутніх обсягів продажів. У своєму найгіршому варіанті він перетворюється на групову здогадку, а в найкращому - являє собою детальний аналіз, що проводиться досвідченими адміністраторами, ретельно вивчили найважливіші фактори, що впливають на збут продукції їхньої фірми.

Основними перевагами цього методу є:

1) доступність і простота,

2) поєднання досвіду та оцінки фактів,

3) необхідність висловлювати свою думку з питань збуту змушує вищих адміністраторів, що відповідають за різні ділянки роботи фірми, по-перше, ретельно готувати відповідну інформацію, використовуючи дані своєї ділянки діяльності, а, по-друге, співставляти свою діяльність з обсягами продажів.

Основними недоліками методу є:

1) прогнози можуть грунтуватися на припущеннях, а не на фактах і їх аналізі;

2) усереднення думок зменшує відповідальність за ретельність підготовки прогнозу.

Метод сукупних думок працівників збуту заснований на переконанні, що ринок найкраще знають ті, хто безпосередньо на ньому працює, тобто працівники збуту і керівники відповідних підрозділів. Він є найбільш часто вживаним методом прогнозування збуту.

Основними перевагами цього методу є:

1) прогноз здійснюється тими, завдяки кому він повинен виправдатися;

2) завдяки широкій вибірці загальний прогноз набуває певну надійність.

Основними недоліками методу є:

1) оскільки, як правило, працівники збуту зазвичай бувають не в курсі основних соціальних, політичних і економічних тенденцій розвитку суспільства, то вони не можуть давати надійні довгострокові прогнози;

2) працівники збуту можуть бути схильні: -

по-перше, до зайвого оптимізму, якщо вони впевнені, що завдяки їх прогнозами збільшаться їх представницькі витрати, витрати фірми на рекламу та інше; -

по-друге, до зайвого песимізму, якщо вони переконані, що наслідком прогнозу зростання продажів буде збільшення встановлених фірмою норм продажів.

Метод очікуваних запитів споживачів заснований на думці споживачів про свої майбутні покупках. Є найбільш ефективним при прогнозуванні продажів нових товарів.

Основною перевагою цього методу є високий ступінь надійності прогнозу при досить широкої вибірці і схильності споживачі до співпраці.

Основними недоліками методу є:

1) висока вартість;

2) повна безвідповідальність споживачів за результати прогнозу.

Математичні методи прогнозування збуту м розділити на 3 гр:

1. Екстраполювання, яке засноване на становищі, що "минуле є прологом майбутнього". При його застосуванні на підставі даних про обсяги продажів за минулий період в натуральних або вартісних показниках робиться прогноз з використанням екстраполяційних методів, сутність яких полягає в обчисленні значення величини x = x (tn), де t - час, якщо відомі значення величин х = х (t1), ..., x = x (tn-1).

2. Кореляційний аналіз, заснований на вимірюванні залежності між обсягом продажу фірми і яким-небудь іншим (чи іншими) факторами. Звичайно як таких факторів береться будь загальнонаціональний показник, прогнозований з досить високим ступенем точності (валовий нац-ий продукт, нац-ий дохід та ін.)

3. Математичне моделювання, яке полягає в устан-ії строгих математичних залежностей (у вигляді формул) м \ у об'ємом продажів і поруч др, бажано незалежних від деят-сти фірми змінних.

Основною перевагою цього методу є висока надійність за умови точності вхідної інформації.

Основними недоліками методу є:

1) необхідність залучення висококваліфікованих фахівців і проведення наукових досліджень обумовлює їх високу вартість;

2) не завжди є дані, що дозволяють встановити кореляційні або математичні залежності, а також застосувати апарат екстракопірованія з необхідною точністю;

3) істотні, швидкоплинні зміни зовнішнього середовища, які можуть серйозно відбитися на рівні обсягу продажів, практично не уловлюються математичними методами, але можуть бути легко визначені людьми, які займаються прогнозуванням збуту.

Дедуктивний метод заснований на здорових міркуваннях і умінні робити логічні висновки людей, що займаються прогнозуванням. Сама дедукція являє собою спосіб міркування, при якому нове положення виводиться суто логічним шляхом від загальних положень до приватних висновків. Таким чином, дедуктивний метод полягає в аналізі загальної поточної ситуації та з'ясуванні положення зі збутом, на основі яких з використанням дедуктивного аналізу і суб'єктивних суджень робиться висновок про майбутнє обсязі продажів. Використовується цей метод тільки як доповнення до інших більш точних методів як засіб їх перевірки.

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =
  1. 3. ПОХОДЖЕННЯ ДЕРЖАВИ: Чи не найбільший дискусійне питання політичної антропології -
    3. ПОХОДЖЕННЯ ДЕРЖАВИ: Чи не найбільший дискусійне питання політичної антропології - утворення державності. Існує безліч різних точок зору на цей рахунок. В епоху Нового часу виникла так звана теорія «суспільного договору» (Т. Гоббс, Дж.
  2. § 1. Походження та еволюція сучасного франчайзингу
    § 1. Походження та еволюція сучасного франчайзингу: У своєму сучасному вигляді франчайзинг зародився в США у дру рої половині XIX в., Після завершення Громадянської війни Вважається, що перші «чистий» франчайзинг в 1863 р. почала практикувати фірма винахідника знаменитих швейних машинок Й. Зінгера.
  3. 7. ПРОГРЕС І ЗАНЕПАД: Наше опис структури людського блага сумісно з будь-який
    7. ПРОГРЕС І ЗАНЕПАД: Наше опис структури людського блага сумісно з будь-якою стадією технологічного, економічного, політичного, культурного і релігійного розвитку. Але суспільства, подібно індивідам, переживають не тільки злети, але і краху. Стало бути, ми
  4. Програми відвідування клієнтів: Результати дослідження Догерті узгоджуються з управлінської
    Програми відвідування клієнтів: Результати дослідження Догерті узгоджуються з управлінської практикою компанії Hewlett-Packard, де програми відвідування клієнтів служать важливим інструментом ринкових досліджень і розробки продуктів [15]. Завдання цих програм - виявлення і
  5. Програмні комплекси автоматизації готелю: Комплексна автоматизація готелю на основі спеціалізованих
    Програмні комплекси автоматизації готелю: Комплексна автоматизація готелю на основі спеціалізованих програмних засобів дозволить: 13 * накопичувати повну, достовірну, актуальну інформацію про поточний стан готелю; ефективно управляти на оперативному рівні (швидке
  6. 2.2. ПРОГРАМА статистичного спостереження: Програмою статистичного спостереження називається перелік питань
    2.2. ПРОГРАМА статистичного спостереження: Програмою статистичного спостереження називається перелік питань (ознак), на які повинні бути отримані відповіді по одиницях спостереження. Зміст програми і кількість поміщених в ній питань залежить від особливостей досліджуваного
  7. Програма Магістр управління ": Що може бути чесніше і благородніше, як навчити інших тому, 'що
    Програма Магістр управління " : Що може бути чесніше і благородніше, як навчити інших тому, 'що сам найкращим чином знаєш. М. Квінтіліан Американський досвід програми MBA Програма Майстер ділового адміністрування (MBA) - в російській інтерпретації більш правильно назвати
  8. ПРОГРАМА: Розробка програми «Союзу 17 жовтня» пройшла кілька етапів.
    ПРОГРАМА: Розробка програми «Союзу 17 жовтня» пройшла кілька етапів. Перший з них відноситься до листопада 1905 р., коли були видані згаданий і дуже загальний її перший варіант, а потім і програмне відозву, підписану 33 членами ЦК партії першого
© 2014-2022  rua.pp.ua