Головна |
« Попередня | Наступна » | |
Відносини з клієнтами клієнтів |
||
Нерідко трапляється - особливо при виведенні на ринок нового продукту, - що промисловий маркетолог стикається з необхідністю впливати на клієнтів цільового покупця. Наприклад, виробник картонних коробок, що продає їх виробнику морозива, може вважати за необхідне рекламувати свою нову упаковку роздрібним продавцям і навіть споживачам, щоб переконати виробника морозива купити саме її. Точно так само виробники авіаційних двигунів зазвичай адресують свої маркетингові акції покупцям літаків (наприклад, авіакомпаніям), а не виробникам літаків, на які встановлюватимуться ці двигуни. Однією зі складностей промислового маркетингу є необхідність продавати продукцію клієнтам клієнта і ставати таким чином конкурентом своїх клієнтів. З такою дилемою стикається будь-який виробник комплектуючих, який продає їх як OEM-виробникам, так і кінцевим користувачам. Наприклад, компанія Cummins Engine одночасно є постачальником дизельних двигунів для General Motors і головним конкурентом одного з відділень General Motors - Detroit Diesel. Відносини з клієнтами клієнтів можуть бути дуже делікатною темою. У деяких випадках клієнт очікує, що постачальник допоможе йому просувати продукт серед споживачів. В інших випадках такі рі11-стратегії можуть розглядатися як втручання у відносини клієнта з його власними клієнтами особливо якщо це робиться потай. Найбільш ефективною така маркетингова діяльність буде в тому випадку, якщо вона ретельно планується і координується спільно з клієнтом. Характер подібних дій, які вимагають від торгового представника значних тимчасових витрат, рекламної активності і технічного обслуговування, часто стає предметом переговорів. Щоб переговори були продуктивними, слід прийти до згоди з приводу цілей програми впливу на клієнтів клієнта - таким чином обидві сторони зможуть побачити, які вигоди вони отримають, якщо докладуть зусиль. |
||
« Попередня | Наступна » | |
|