Головна
Головна >
Маркетинг, реклама і торгівля >
Промисловий маркетинг >
« Попередня Наступна »
Фредерік Уебстер. Основи промислового маркетингу. - М.: Видавничий Дім Гребеннікова,. - 416 с., 2005 - перейти до змісту підручника

Відносини з клієнтами клієнтів

Нерідко трапляється - особливо при виведенні на ринок нового продукту, - що промисловий маркетолог стикається з необхідністю впливати на клієнтів цільового покупця. Наприклад, виробник картонних коробок, що продає їх виробнику морозива, може вважати за необхідне рекламувати свою нову упаковку роздрібним продавцям і навіть споживачам, щоб переконати виробника морозива купити саме її. Точно так само виробники авіаційних двигунів зазвичай адресують свої маркетингові акції покупцям літаків (наприклад, авіакомпаніям), а не виробникам літаків, на які встановлюватимуться ці двигуни.

При цьому головне завдання полягає в тому, щоб змусити авіакомпанію вибрати певний двигун до того, як вона зробить замовлення виробнику літаків.

Однією зі складностей промислового маркетингу є необхідність продавати продукцію клієнтам клієнта і ставати таким чином конкурентом своїх клієнтів. З такою дилемою стикається будь-який виробник комплектуючих, який продає їх як OEM-виробникам, так і кінцевим користувачам. Наприклад, компанія Cummins Engine одночасно є постачальником дизельних двигунів для General Motors і головним конкурентом одного з відділень General Motors - Detroit Diesel.

Так що, купуючи вантажівку у General Motors, покупець може замовити двигун одного з двох виробників.

Відносини з клієнтами клієнтів можуть бути дуже делікатною темою. У деяких випадках клієнт очікує, що постачальник допоможе йому просувати продукт серед споживачів. В інших випадках такі рі11-стратегії можуть розглядатися як втручання у відносини клієнта з його власними клієнтами особливо якщо це робиться потай. Найбільш ефективною така маркетингова діяльність буде в тому випадку, якщо вона ретельно планується і координується спільно з клієнтом. Характер подібних дій, які вимагають від торгового представника значних тимчасових витрат, рекламної активності і технічного обслуговування, часто стає предметом переговорів. Щоб переговори були продуктивними, слід прийти до згоди з приводу цілей програми впливу на клієнтів клієнта - таким чином обидві сторони зможуть побачити, які вигоди вони отримають, якщо докладуть зусиль.

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =
  1. Відбивається значення окремих умов, зокрема особливостей
    Відображається значення окремих умов, зокрема особливостей клінічного перебігу і ступеня: Чи відображається значення окремих умов, зокрема особливостей клінічного перебігу і ступеня тяжкості інфаркту міокарда (М. А. Цівілько і співавт., 1991; N. Н. Cassem, Т. Р. Насkett, 1978 та ін.), конституційно-біологічних та соціально-середовищних
  2. 2. Відпадання перших африканських країн від колоніальної системи
    2. Відпадання перших африканських країн від колоніальної системи імперіалізму: Головним підсумком національно-визвольного руху в Африці в розглянутий період були антиімперіалістична революція в Єгипті і завоювання державної незалежності Лівією, Суданом, Марокко і Тунісом. Звільнення цих країн
  3. Відображення: Мета: стимуляція усвідомлення тіла, міжособистісної емпатії, тренування
    Відображення: Мета: стимуляція усвідомлення тіла, міжособистісної емпатії, тренування уваги. Використовується будь-яка музика без жорсткого ритму. У кожній парі один з учасників стає провідним, інший - веденим; вони дивляться в очі один одному. Ведучий починає
  4. 4.2. Відносні величини: Аналізуючи статистичні дані, необхідно зіставляти явища во
    4.2. Відносні величини: Аналізуючи статистичні дані, необхідно зіставляти явища в часі і просторі, дослідити закономірності їх зміни і розвитку, вивчати структуру сукупностей. За допомогою абсолютних величин ці завдання нездійсненні, в цьому випадку
  5. 3. Відносне послаблення позицій Сполучених Штатів в
    3. Відносне послаблення позицій Сполучених Штатів в капіталістичному світі і загострення протиріч у таборі імперіалізму: Криза політики «з позиції сили» зумовлений закономірними змінами в співвідношенні сил на світовій арені на користь соціалізму, всесвітньо-історичними успіхами СРСР і інших соціалістичних держав в економіці і політиці, в науці і техніці, в
  6. Відносини влади: У 1970 році, наприкінці війни між Нігерією та відкололася від неї
    Відносини влади: У 1970 році, наприкінці війни між Нігерією та відкололася від неї Біафрою, полковник Еффіонг прибув до Лагос, щоб здатися. «Ми, - заявив він, - визнаємо владу Федерального військового уряду Нігерії» 2. Цим він фактично дозволив уряду
  7. Відносини між НДР і Західним Берліном: За минулі роки вдалося добитися ряду успіхів у розвитку відносин
    Відносини між НДР і Західним Берліном: За минулі роки вдалося добитися ряду успіхів у розвитку відносин між НДР і Західним Берліном, цим особливим утворенням всередині НДР. 3 вересня 1971 СРСР, США, Великобританія і Франція уклали Чотиристороння угода по Західному
  8. Відносини між НДР і СФРЮ: Після VIII з'їзду СЄПН, на якому була присутня делегація СКЮ,
    Відносини між НДР і СФРЮ: Після VIII з'їзду СЄПН, на якому була присутня делегація СКЮ, відносини НДР з Соціалістичною Федеративною Республікою Югославією продовжували розвиватися. Були проведені конструктивні наради представників обох країн у найрізноманітніших
© 2014-2022  rua.pp.ua