Головна
загрузка...
Головна >
Маркетинг, реклама і торгівля >
Промисловий маркетинг
ЗМІСТ:
Фредерік Уебстер. Основи промислового маркетингу. - М.: Видавничий Дім Гребеннікова,. - 416 с., 2005
загрузка...

Це видання, що стало вже класичним, являє собою вичерпне керівництво по промисловому маркетингу. Автор узагальнює наявні знання про предмет, дає рекомендації щодо практичного використання поданої інформації, а також посилання на додаткову літературу. У даній книзі докладно описані основні відмінності промислового маркетингу від споживчого та вплив цих відмінностей на купівельну поведінку, процес закупівлі, відносини «покупець-продавець», комунікаційні стратегії і т. д.

Природа і сфера застосування промислового маркетингу
Орієнтація на клієнта
Роль маркетингового управління
Класифікація промислових товарів та послуг
Промислові клієнти
Відмінності промислового маркетингу від споживчого
Управління в промисловому маркетингу
Концепція ефективної маркетингової стратегії
Резюме
2 Промислові закупівлі і купівельна поведінка
Здійснення закупівель
Завдання щодо закупівель
Концепція управління матеріальними потоками
Розробка закупівельної стратегії
Процес прийняття рішення про закупівлю
Моделі купівельного поведінки на ринку Ь-2-Ь
Індивідуальне поведінка
Модель винагороди / оцінки Андерсона і Чемберса
Модель Шоффре і Лільена
Управління закупівлями і стратегія закупівель
Рішення про власне виробництво або закупівлю
Оцінка постачальника
Планування потреби в матеріалах
Договори купівлі-продажу
Резюме
Відносини «покупець-продавець»
Прикордонна роль торгового представника
Взаємодія покупця і торгового представітеля5
Джерела рольових очікувань щодо промислового торгового представника
Як грає свою роль покупець
Як грає свою роль промисловий торговий представник
Торговий презентація
Процес купівлі-продажу
Типи ситуацій купівлі-продажу
Стратегічний вибір постачальника
Проблеми стратегічного партнерства покупця і продавця
Способи впливу
Переконання
Компроміс
Торг
Переговори
Принцип взаємності
Відносини з клієнтами клієнтів
Сервісне обслуговування
Пакетування послуг
Резюме
Сегментування, таргетування і позиціонування
Сегментування ринку
Сегментування на основі шуканих вигод
Стратегічні альтернативи
Позиціонування
Стратегічне сегментування ринку
Унікальні аспекти сегментування промислового ринку
Двоетапний підхід до сегментації промислового ринку
Макросегментірованіе
«Гніздовий» підхід до сегментації промислових ринків
Вертикальне сегментування ринку
Сегментування на практиці
Застосування методів сегментування
Резюме
Продуктова стратегія і розробка нового продукту
Життєвий цикл продукту
Зміни в ринковій структурі
Життєвий цикл промислового продукту і структура ринку
Аналіз продуктового портфеля
Частка ринку і крива досвіду
Розробка нового продукту
Розробка стратегії щодо нового продукту
Генерація ідей
Клієнти як джерела ідеї нових продуктів
Відбір ідей
Бізнес-аналіз
Розробка
Тестування
Комерціалізація і позиціонування продукту
Взаємодія маркетингового та науково-дослідного відділів
Програми відвідування клієнтів
Причини провалу нових промислових продуктів
Резюме
Формування ринку для нового промислового продукту
Поширення інноваційних продуктів
Використання інформаційних джерел в процесі прийняття нового продукту
Фактори, що впливають на швидкість прийняття нового продукту в рамках компанії
Категорії послідовників
Характеристики ранніх послідовників
Вплив ринкової структури клієнта
Фактори, що впливають на поширення нового продукту
Якість маркетингової діяльності
Особливості інноваційного продукту, що впливають на темпи його поширення
Відносини «послідовник- розробник »
Сегментування ринку для нового продукту
Макросегментірованіе
Вертикальне сегментування
Мікросегментірованіе
«Піонери» ринку
Резюме
7 Стратегія ціноутворення
Ціна як частина товарної пропозиції
Формулювання стратегії ціноутворення
Цілі ціноутворення
Гнучке ціноутворення
Стратегія «зняття вершків» і стратегія проникнення на ринок
Прейскурантна ціна і знижки
Знижки за кількість
Функціональні знижки
Методи ціноутворення
Ціноутворення на основі витрат
Крива досвіду
Ціноутворення на основі сприйманої цінності
Ціноутворення на основі попиту і ціноутворення на основі сприйманої цінності
Обмеження при ціноутворенні на основі сприйманої цінності
Конкурентні торги і переговори
Моделі торгів
Лідерство в ціноутворенні
Стратегічні можливості
Резюме
8 Стратегія промислової дистрибуції
Природа промислової дистрибуції
Push-і рі11-стратегії
Опції торгового посередника
Змішані канали
Типи промислових торгових посередників
Торговий представник виробника
Промислові дистриб'ютори
Фактори, що впливають на характер промислової дистрибуції
Продавці додаткових послуг
Конфлікти в рамках каналу і керування каналом
Сприйняття промислового дистриб'ютора
Як дистриб'ютор розглядає самого себе
Як виробник розглядає дистриб'ютора
Визначення ролі дистриб'ютора в маркетинговій стратегії
Роль торгових представників виробника
Розвиток ринку та пошук нових клієнтів
Проблеми у відносинах «постачальник-дистриб'ютор»
Прямі клієнти
Керівництво компанії-дистриб'ютора
Рівень товарних запасів
Залучення ще одного дистриб'ютора і пересічні території
Відповідальність виробника перед дистриб'ютором
Фізична дистрибуція - логістика
Концепція загальних витрат на дистрибуцію
Резюме
Управління промисловими продажами
Програма з управління продажами у сфері Ь-2 -Ь
Роль особистих продажів
Торговий представник як частина комунікаційного міксу
Посадова інструкція торгового представника
Як правильно організувати роботу відділу продажів
Організація роботи збутового персоналу
Управління клієнтами загальнонаціонального масштабу
Ієрархія організаційної структури
Рекрутинг та відбір
навчання
Контроль діяльності та мотивація
Компенсації
Оцінка і контроль
Розподіл зусиль продавців за сферами діяльності
Відповідна реакція на витрачені зусилля у сфері збуту
Модель CALLPLAN
Закріплення територій і клієнтів за торговими представниками
Управління відносинами з клієнтами
Резюме
Комунікації в промисловому маркетингу
Ієрархія ефектів
Завдання маркетингових комунікацій
Комунікаційний мікс в промисловому маркетингу
Джерела інформації, використовувані промисловими покупцями
Дослідницька програма ADVISOR
Ефект джерела: значимість іміджу
Імідж компанії
Вплив реклами на ефективність діяльності торгових представників
Розробка програми маркетингових комунікацій
Постановка завдань комунікацій
Виявлення цільової аудиторії
Визначення комунікаційного бюджету
Розробка стратегії повідомлення
Вибір медіаканала
Оцінка ефективності рекламної кампанії
Резюме
Планування в промисловому маркетингу
Пропозиція цінності - пошук конкурентної переваги
Концепція стратегічного планування
Оцінка сильних і слабких сторін компанії
Маркетинговий аудит
АУДИТ МАРКЕТИНГОВОЇ СЕРЕДОВИЩА
АУДИТ МАРКЕТИНГОВОЇ СТРАТЕГІЇ
АУДИТ ОРГАНІЗАЦІЇ СЛУЖБИ МАРКЕТИНГУ
АУДИТ СИСТЕМИ МАРКЕТИНГУ
АУДИТ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТІ МАРКЕТИНГУ
АУДИТ функціональна складова МАРКЕТИНГУ
Виявлення відмінною компетенції
Аналіз довкілля
Визначення цілей
Визначення і вибір товарно-ринкових можливостей
Значення частки ринку
Постановка завдань
Розробка маркетингової програми
Резюме
Промисловий маркетинг: