загрузка...
Головна >
Маркетинг, реклама і торгівля >
Маркетинг >
« Попередня Наступна »
А. В. Мартишів. МАРКЕТИНГ ВІДНОСИН, 2005 - перейти до змісту підручника

2.2.3. Аналіз підготовки, процесу та результатів переговорів

загрузка...

Аналіз переговорів проводиться всіма членами команди. Мета аналізу - знайти причини і визначити особистий внесок кожного учасника за результат переговорів. Керівник команди, перш за все, безвідносно до результату, повинен подякувати своїм колегам за роботу на переговорах. Якщо переговори пройшли успішно, тобто було підписано угоду або прийшли до нового раунду, обов'язково необхідно привітати співробітників з хорошою роботою, висловити своє схвалення, знайти слова заохочення для кожного.

На цьому етапі необхідно порівняти всі прогнози цілей, стратегій, психологічних портретів команди партнерів; з'ясувати, чому прийшли до такого висновку, якими мотивами керувалися; детально розібрати стратегії, що сприяло досягненню цілей, які

міркування виявилися невірними і чому.

Якщо була запрошена консалтингова компанія необхідно визначити її внесок у результат переговорів, оцінити, наскільки ефективною і економічно виправданою була ця допомога. Можна організувати обговорення поведінки і вкладу кожного учасника команди у відкритій бесіді. Продуктивний аналіз переговорного процесу і його результатів є запорукою успіху на наступних переговорах і неодмінною умовою накопичення досвіду команди.

У висновку можна підвести підсумок, що основа переговорного процесу - врахування інтересів і цілей обох сторін, а не просто підтвердження вихідних позицій, тобто підхід типу «виграш

- виграш »(win - win). Цей підхід називають «переговорами на основі врахування цілей обох сторін», а його мета - досягнення взаємоприйнятних рішень.

Такий переговорний процес стає інструментом, за допомогою якого можна налагодити міцні відносини, незалежно від того, як закінчилася конкретна угода.

Даний підхід до ведення переговорів супроводжує побудові довгострокових взаємовигідних відносин. Незважаючи на це, деякі учасники переговорного процесу можуть мати прямо протилежну установку, що, безумовно, ускладнює пошук консенсусу.

Запитання для самоперевірки:

1. У чому відмінність переговорів від переговорного процесу?

2. Назвіть стадії переговорного процесу?

3. Охарактеризуйте стадію підготовки до переговорів?

4. Що значить стратеги переговорів? Назвіть базові стратегії? Назвіть стратегію, спрямовану на побудову довгострокових відносин компанії і клієнтів, компанії та партнерів?

5. Охарактеризуйте стадію ведення переговорів?

6. Які основні стадії ведення переговорів у відповідності зі стратегією розвитку партнерських відносин?

7. Охарактеризуйте стадію аналізу підготовки, процесу та результатів переговорів?

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =

енциклопедія  біфштекс  індичка  мус  наполеон