загрузка...
Головна >
Маркетинг, реклама і торгівля >
Маркетинг >
« Попередня Наступна »
А. В. Мартишів. МАРКЕТИНГ ВІДНОСИН, 2005 - перейти до змісту підручника

2.2.2. Процес ведення переговорів

загрузка...

Розглядаючи процес ведення переговорів, багато дослідників зазначають, що вони в залежності від поставлених їх учасниками завдань можуть бути розбиті на кілька етапів. Навіть у тих випадках, коли партнери абсолютно щиро прагнуть знайти спільне рішення обговорюваної проблеми на шляху до кінцевого результату їм треба пройти ці етапи. В іншому випадку існує небезпека або завершити переговори невдалим рішенням, або взагалі втратити можливість вийти на домовленість. У найзагальнішому вигляді можна говорити про три основні етапи переговорів:

1. Взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій і позицій учасників;

2. Їх обговорення (висування аргументів на підтримку своїх поглядів, пропозицій і обгрунтувань);

3. Узгодження позицій і вироблення домовленостей.

Перш ніж сторони розпочнуть до вироблення домовленостей, їм необхідно з'ясувати точки зору один одного і обговорити їх. Не потрібно поспішати відразу вирішити проблему на

переговорах. Як би добре не були підготовлені переговори, практично завжди якісь питання залишаються не зовсім ясними.

Хворе значення на першому етапі має вироблення спільної мови з партнером по переговорах. Обговорюючи питання, необхідно переконатися, що під одними і тими ж термінами сторони розуміють однакові поняття.

У практиці ведення переговорів етап уточнення позицій проявляється так само і у викладі сторонами своїх поглядів і необхідних роз'яснень. Важливим питанням є час внесення пропозицій. Дослідники рекомендують не поспішати з внесенням пропозицій, поки сторони не переконалися, що досить добре розуміють точки зору один одного, але й затягувати з їх внесенням теж не слід, оскільки це може призвести до втрати темпу, зниження зацікавленості в переговорах, втоми їх учасників. Як тільки учасника бачать, що інформація починає «обертатися» по колу, необхідно вносити нові, свіжі ідеї, пропозиції.

Пропозиції виконують і функцію подальшого уточнення позицій. Вносячи пропозиції, сторони тим самим визначають свої пріоритети, своє розуміння можливих шляхів вирішення проблеми.

Другий етап - етап обговорення (аргументації) спрямований на те, щоб максимально реалізувати власну позицію.

Аргументи учасників переговорів спрямовані в основному на те, щоб обгрунтувати власну позицію або заперечити партнерові. В цілому, якщо сторони прагнуть вийти на вирішення проблеми шляхом переговорів, основним результатом етапу аргументації повинно бути визначення рамок можливої ??домовленості. Тим самим переговори вступають в третій етап - узгодження позицій. Залежно від обговорюваних проблем під цим може розумітися і якась компромісна концепція (варіант вирішення) проблеми, і просто коло питань з числа піднімалися в ході переговорів, які можуть увійти в пропонований підсумковий документ.

Треба зауважити, що даний етап може проходити у дві фази - узгодження позицій загальної формули, узгодження деталей. Під виробленням загальної формули мається на увазі визначення рамок угоди, а під деталізацією - редагування тексту, яке пов'язане з виробленням остаточного варіанту підсумкового документа.

Залежно від цілей, функції і топології переговорів той чи інший етап може бути практично згорнуто, а інший, навпаки, займати центральне місце.

Процес ведення переговорів передбачає використання певних способів подачі позиції на кожному з етапів. Виділяється чотири основних способи подачі позиції, які можуть бути використані учасниками переговорів під час їх ведення: відкриття позицій, закриття позицій; підкреслення спільності в позиціях; підкреслення відмінностей у позиціях.

Використання способу подачі позицій на конкретному етапі буде являти собою тактичний крок. У кожному виступі учасників переговорів може міститися як один

спосіб подачі позиції, так і всі чотири. Відповідно і виступ може складатися з одного або декількох тактичних кроків.

Крім етапів ведення переговорів і способів подачі позиції структурними елементами технологією ведення переговорів є тактичні прийоми. Це більш складні утворення,

ніж тактичні кроки, і належать вони не до одного, а до кількох виступів, хоча окремі

тактичні прийоми можуть бути представлено у вигляді реплік .

Практика ведення переговорів виробила безліч різних тактичних прийомів. В даний час все більш активно входять у використання демократичні прийоми, спрямовані на розвиток позитивних довгострокових відносин, на відміну від конфронтаційних прийомів.

Тактика переговорів - це певні маневри, які повинні бути здійснені в різні моменти переговорного процесу.

Розглянемо основні тактики ведення переговорів у відповідності зі стратегією розвитку партнерських відносин:

1. Вираз згоди. Даний прийом орієнтований на підкреслення спільності у поглядах.

2. Пакет - ув'язка окремих питань або розгляд «пакетом».

3. Поступове підвищення складності обговорюваних питань. Даний прийом пропонує починати переговори з обговорення найбільш легких питань. Їхнє рішення робить позитивний психологічний вплив на учасників, демонструє можливість досягнення домовленості. Таке ж благотворний вплив цей прийом робить і на

громадську думку. Тому в ряді випадків використання даного прийому може бути дуже продуктивним.

4. Поділ проблеми на окремі складові. Дана тактика спрямована на спільний аналіз проблем. Це означає, що складну багаторівневу проблему намагаються обговорювати і вирішувати не цілком, а виділивши в ній окремі компоненти. Учасники переговорів, розклавши проблему на частини, дивляться, чи можливе досягнення домовленості по кожному з виділених компонентів. Якщо такої можливості не передбачається, тоді доцільно деякі аспекти проблеми тимчасово не розглядати. У ряді випадків наявність часткової угоди є значним кроків вперед в порівнянні з відсутністю будь-який з домовленостей.

5. Блокова тактика. Суть даного прийому полягає в узгодженні своїх дій з партнерами, виступаючими єдиним блоком. При великому числі сторін, що беруть участь в переговорах, доцільно знайти рішення спочатку для частини з них і тим самим полегшити пошук кінцевого рішення. У цей відношенні він схожий з прийомом поділу проблеми на окремі складові.

6. Пряме відкриття позиції. Розрізняють пряме відкриття позиції у виступі і при відповіді на питання. У першому випадку учасник переговорів сам проявляє ініціативу в даному напрямку, а в другому - він робить це частково вимушено. Нерідко відкриття позиції учасника здійснюється через «уточнення позицій партнерів» по ??переговорах, оскільки при цьому частково розкривається і власна позиція: з питань, які задають, можна визначити. Що саме цікавить задає їх.

7. Прийняття першої пропозиції партнера. З психологічної точки зору в цьому випадку переговори як би відразу переходять на етап узгодження позицій. Особливо доцільно застосовувати цей прийом в тому випадку, коли пропозиція партнера цілком прийнятно і у протилежної сторони немає наміру покращувати його. Однак може виникнути небезпека, що партнер в подальшому може посилити свою позицію і не йти ні на які поступки.

8. Підкреслення спільності в позиціях. Ця часто використовувана тактика по для реалізації стратегії співпраці полягає в тому, що робиться акцент на спільність підходів або точок зору, або на відмінності в них.

9. Пошук загальної зони рішення. Даний підхід використовується в тому випадку, коли область збіги в інтересах не настільки очевидна і спільна дружна робота в цьому напрямку утримує переговори в рамках співробітництва та кооперації.

10. Внесення і прийняття компромісних рішень. Оскільки в складних переговорних ситуаціях, навіть партнерських, доводиться чимось жертвувати, то дана тактика здатна підвищити потенціал ефективності переговорного процесу. / 20, 79 /

Тактичні прийоми можуть носити локальний характер або мати більш тривалий період дії. Крім того, ряд тактичних прийомів можуть застосовуватися незалежно від того, на якому етапі перебуває процес ведення переговорів, використання ж інших обмежено рамками конкретного етапу.

Практично всі переговори закінчуються спільною вечерею. Бесіди в неформальній обстановці, обговорення, яке дуже важко закінчити, допомагають встановленню хороших робітників і дружніх контактів. Тому яким би не був результат переговорів, поведінка на вечері не повинно бути ні агресивним, ні надмірно фамільярним. Вечеря - це частина переговорів, тобто роботи, і ця робота теж помилкова бути виконана на вищому рівні. Необхідно використовувати і цю можливість, щоб зрозуміти цілі і мотиви партнерів.

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =

енциклопедія  біфштекс  індичка  мус  наполеон