загрузка...
Event- менеджмент / Адміністративний менеджмент / Бренд-менеджмент / Інноваційний менеджмент / Інформаційний менеджмент / Контролінг / Лідерство / Менеджмент в галузі / Менеджмент ресторанного та готельного бізнесу / Менеджмент (іспит) / Організаційна поведінка / Організація виробництва / Основи менеджменту / Практика з менеджменту / Виробничий менеджмент / Ризик-менеджмент / Стратегічний менеджмент / Теорія управління / Управління організацією / Управління персоналом / Управління проектами / Управлінські рішення
Головна >
Менеджмент >
Основи менеджменту >
« Попередня Наступна »
Дорофєєв В.Д., Шмельова О.М., Шестопал Н.Ю.. Менеджмент: Учеб. посібник. - М.: ИНФРА-М. - 440 с. - (Вища освіта »)., 2008 - перейти до змісту підручника

13.7. ПЕРЕГОВОРНИЙ ПРОЦЕС ЯК СПОСІБ ВИРІШЕННЯ КОНФЛІКТІВ

загрузка...

Під переговорами розуміється особливий вид спільної діяльності двох або декількох осіб, не пов'язаних відносинами прямого підпорядкування, спрямований на вирішення що стоять перед ними проблем. Це досягається зближенням в переговорному процесі позицій сторін на підставі спільності їх цілей, наявністю різних шляхів їх досягнення, можливостями поєднання інтересів шляхом взаємних поступок, втрати від яких виявляються значно меншими, ніж були при відсутності угоди.

Основною функцією переговорів є спільне обговорення проблеми (до речі, не обов'язково конфліктної) і прийняття рішення, що влаштовує в тій чи іншій мірі беруть участь сторони. Важливою функцією переговорів є інформаційна, яка полягає в обміні думками сторін без прийняття конкретного рішення.

Існують два основні різновиди переговорів: позиційні і раціональні.

Предметом позиційних переговорів є позиції сторін, тобто суб'єктивні погляди на вирішення проблеми. Позиції можуть бути істинними, що виходять із реальних інтересів, і помилковими, мають в основі тільки амбіції. Предмет раціональних переговорів - об'єктивні інтереси сторін, незалежно від того, які позиції вони займають. Саме виходячи з інтересів, а не з позицій, можна знайти розумне і вигідне всім рішення. Оскільки метою раціональних переговорів є пошук оптимального рішення, співвідношення поступок сторін не має принципового значення, оскільки в будь-якому випадку кожна з них виграє більше, а втрачає менше, ніж при позиційних переговорах.

Стандартний переговорний процес зазвичай включає в себе основні стадії: -

вироблення загальної концепції переговорів; -

підготовка варіантів конкретних рішень; -

створення необхідних організаційних умов; -

здійснення самих переговорів; -

аналіз результатів.

Вироблення загальної концепції переговорів грунтується на обліку всіх інтересів (включаючи приховані) що у ній сторін. На основі цього складається картина інтересів, на якій відбивається їх збіг, розбіжність або відсутність яких би то не було перетинів. У результаті формуються проблема і кілька прийнятних варіантів її вирішення. У числі цих варіантів кожна сторона визначає для себе найгірший, далі якого відступати вже не можна, і найкращий з можливих на даний момент, є критерієм оцінки для будь-яких зустрічних пропозицій іншої сторони. Після створення організаційних умов переходять до переговорного процесу, який починається з позитивного викладу власних поглядів сторін. Після цього відбувається їх всебічне обговорення та оцінка. Потім здійснюються узгодження позицій і вироблення загальної домовленості, причому спочатку розглядаються питання, по яким легше домовитися, а лише потім ті, які потребують тривалого узгодженні. Якщо повнокровного рішення прийняти не вдається, полягають тимчасові або часткові угоди.

Для досягнення єдності думок можна використовувати «матрицю втрат», складену експертами, за допомогою якої оцінюються в балах програші й поступки обох сторін, і таким чином домагаються врівноваження інтересів.

Ще одним способом примирення суперечливих позицій є використання офіційних і неофіційних посередників, які, на відміну від арбітрів, просто допомагають зайшли в глухий кут партнерам по переговорах. У їх обов'язки входять також пропозиція власних альтернатив і підведення підсумків.

Багатовікова практика виробила кілька методів ведення переговорів. Серед них можна назвати варіаційний, інтеграційний, метод зрівноважування позицій і метод поетапного досягнення угод.

Варіаційний метод полягає в тому, що партнерам пропонуються для обговорення попередньо розроблені варіанти угоди. Одночасно формуються уявлення про можливі доводах протилежного боку, підбираються аргументи, необхідні для їх спростування, а також складається список тих вимог і положень, від яких можна відмовитися заради продовження переговорів, і принципів, якими не можна поступитися ні за яких умов. Це надає переговорам гнучкість, а отже, і ефективність. Варіаційний метод часто застосовується при переговорах зі слабким опонентом.

Інтеграційний метод у центр ставить спільні інтереси сторін, що має підштовхнути їх до об'єднання. При цьому наголос робиться на наявні точки зіткнення та отримання взаємної вигоди при розумному поєднанні зусиль. Цей метод використовується при переговорах з рівним за рангом і силі опонентом.

Метод зрівноважування позицій грунтується на ретельному вивченні поглядів партнера, і якщо вони прийнятні, то на їх основі розробляється робочий варіант вирішення проблеми, пропонований партнеру. Цей підхід орієнтований на більш сильних.

У складних ситуаціях, коли проблема характеризується багатосторонністю, а відмова від переговорів тягне за собою великі втрати, може застосовуватися метод поетапного досягнення угоди, що має багато в чому ситуативний характер. Його суть полягає у досягненні угоди в умовах постійного повного або часткового перегляду вимог залежно від появи нових обставин і відкриття нових можливостей. Найчастіше його застосування націлене на досягнення компромісу, причому не тільки симетричного. Поступки в даних переговорах не обов'язково свідчать про слабкість сторін. Вони можуть робитися і сильними опонентами, усвідомлює їх доцільність і вигоду.

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =

енциклопедія  біфштекс  індичка  мус  наполеон