загрузка...
Головна >
Маркетинг, реклама і торгівля >
Маркетингові дослідження >
« Попередня Наступна »
М . Л. Власова. Соціологічні методи в маркетингових дослідженнях [Текст]: навч. посібник для вузів / Держ. ун-т - Вища школа економіки. - М.: Изд. дім ГУ ВШЕ. - 710 [2] с. - (Підручники Вищої школи економіки), 2006 - перейти до змісту підручника

12.1.1 Методи стимулювання збуту

загрузка...

До стимулюванню збуту (sales promotion) відносяться різні ініціативи та акції (як правило, короткострокові), спрямовані на прискорення або збільшення продажів, збудження відповідної реакції цільової аудиторії, зміна її відношення до продукту (марку). Стимулювання збуту може бути адресовано як споживачам, так і розповсюджувачам товару (оптовим і роздрібним торговцям, дилерам, дистриб'юторам і т.п.), діловим партнерам компанії.

Основні засоби стимулювання збуту включають:

для споживачів (consumer promotion):

поширення безкоштовних пробних зразків;

цінові заходи (різні форми знижок, купонів, реалізація товару за зниженою / пільговою ціною тощо);

призи, конкурси, лотереї;

премії та подарунки;

спеціальні демонстрації товарів у місцях продажу, дегустації і т.

п.;

для торгівлі (trade promotion):

надання знижок з ціни;

різні види компенсації (в тому числі за рекламу і експонування товару);

тренінги для торгового персоналу;

мотиваційні програми (конкурси, вступ в клуби і асоціації);

подарунки від компанії;

для ділових партнерів і торгових агентів:

комерційні виставки, з'їзди, конференції;

комерційні конкурси;

мотиваційні програми (вступ в клуби і асоціації) .

"Методики стимулювання збуту можуть допомогти досягненню певних комунікаційних цілей там, де інші елементи маркетингових комунікацій можуть не впоратися" 343. Наприклад, за короткий час підняти обсяги продажів, викликати інтерес споживачів до нового товару, внести додаткові акценти в образ торгової марки і т.

п.

Стимулювання збуту як інструмент маркетингових комунікацій має свої переваги і недоліки. До переваг можна віднести оперативність і гнучкість, можливість орієнтуватися на будь-яку цільову аудиторію і впливати на споживача безпосередньо в момент прийняття рішення.

Ключовими слабкостями стимулювання збуту є:

ризик, що споживач вже не стане купувати товар без знижок, очікуючи зниження ціни;

ймовірність перемикання уваги споживача з цінності марки на її ціну;

формування у певних груп споживачів байдужого ставлення до брендів;

складності в залученні до співробітництва в сфері стимулювання збуту торгового персонала344.

Для того щоб нівелювати недоліки і найкращим чином використовувати достоїнства заходів щодо стимулювання збуту, необхідно визначити їх цілі і завдання, розробити програму дій, апробувати її перед запуском, оцінити ефективність проведених акцій.

Певну допомогу на різних стадіях цього процесу можуть надати маркетингові дослідження, які включають в себе як різні претесту концепцій і матеріалів, так і:

аналіз динаміки продажів;

аналіз діяльності дистриб'юторів;

аналіз динаміки купівельної поведінки.

Типологія досліджень у сфері стимулювання збуту представлена ??на рис. 12.1. Загальні принципи проведення досліджень у сфері стимулювання збуту аналогічні принципам рекламних досліджень.

Рис. 12.1. Типологія досліджень стимулювання збуту

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =